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浪潮服务器销售额,三倍于市场平均速度

               本报记者 何源

  尽管浪潮集团高级副总裁王恩东在谈到2004年服务器市场时,曾用一个“累”字概括,但是在浪潮服务器产品总经理彭震眼里,2004年则是“变”。“2004年的服务器市场,是一个掰手腕的僵持局面,大家拼尽全力往前冲,现在已经形成一种胶着状态。对于浪潮来说,2004是变化的一年。”

  1月19日,彭震在媒体见面会上向记者透露:浪潮服务器在2004年的相持局面中仍保持了高速增长,销售额增长比率为40%,三倍于市场平均增长速度,2004年第四季度浪潮服务器产品销售额比第三季度提高了近30%。细分市场方面,浪潮服务器在电子政务市场增长率达到56%,整体市场占有率达到29%;在网游市场,浪潮服务器以近40%的占有率继续保持了第一品牌的位置,同时在托管、VOD视频点播、手机短信等领域打开了市场局面。

  易观国际近日发布的《中国服务器市场综合分析报告》中表明, 2004年中国整体服务器市场规模达到20.3亿美元,较之2003年增长7.8%。其中IA服务器48.4%,RISC服务器占44.4%,AMD64服务器占1.8%,其他类型服务器占5.4%。整体出货量达到39.7万台,比2003年增长23.8%。

  “2004、2005、2006年是服务器变数最大的三年,将决定未来5年内整个服务器市场的格局。2004年,国内品牌不断壮大,国外品牌也拼命挤压,市场呈现出一种僵持状态,在角力的过程中,各家都努力寻求变的招数。”彭震将浪潮的高增长归结为“三变”的结果。

高端之变

  2004年,IBM、HP等国际服务器厂商纷纷推出低价服务器,通过低价策略向中低端市场大规模下压,浪潮则以应用为先,向高端突破。2004年,浪潮服务器高端产品销售额与销量增长持平,均价也有所提升。尽管全年对增长率的贡献最大的仍是中端服务器,高端服务器所占的市场份额也比较小,浪潮仍执着于高端发展。“高端意味着高利润,通过高端发展能提升品牌形象,从而带动中低端产品的销售。”彭震认为高端服务器在服务器中占到40%的份额是最为理想的比例

  通过第三方的标准验证,打破世界纪录,是浪潮向高端发展的手段之一。2004年5月,浪潮SP3000在国际商业智能测试中,打破由IBM保持8个月之久的世界纪录。7月,浪潮和SAP共同宣布,浪潮SP3000通过SAP全球标准认证。8月,浪潮和BEA联合提供的方案在国际权威的SPEC服务器性能测试中打破了由HP保持的世界纪录。9月,浪潮TS20000顺利通过Oracle 10g RAC认证。“第三方科学严谨的数据是对实力的检验和证明。”彭震认为这也为浪潮无形中提升了品牌价值。

  加入国际高端俱乐部,是浪潮高端之变的第二个手段。通过与Intel、微软、BEA、SAP、Oracle的战略合作,浪潮打造了一条完整的高端生态链,从基础硬件、操作系统、后端数据库、中间件到前端应用,与“大佬”们在一起,浪潮也全面提升了高端领域的竞争力。

  “应用先行”是浪潮高端之变的第三个手段, 易观国际认为2004年,国产服务器在高端服务器市场上取得了突破性进展,特别是在行业支出上,金融、电信、政府、教育和制造业的服务器支出占到整个行业服务器支出的78.7%。

  “高端服务器不是以运算多少万亿次的吓人数据来表现,95%的高端市场在于关键性的应用。”2004年,浪潮高性能服务器在应用的行业范围上有了很大扩展,从传统的高教、地税、工商扩展到金融、税务、电子政务,在应用的领域上也有突破,浪潮高性能系统TS20000成功的搭建了杭州信用社的综合业务系统。

低端之变

  2004年,由于高端带动低端的策略,浪潮在低端服务器市场的声音有所减弱。但是浪潮投放了大量的广告在中小企业,中小企业市场成为浪潮低端服务器的重要突破口

  易观国际认为,2004年服务器市场最活跃的是中小企业市场,在今后的3年中,中小企业服务器市场将快速增长,且增长率逐年递增,预计到2007年,中小企业服务器市场价值将达到4.1亿美元。

  在彭震看来,中小企业是一个既容易受影响又有些顽固的“矛盾”群体。他们有很强的学习能力,对最新的技术非常敏感且易于接受,但是对新技术的应用有所畏惧,需要与服务器厂商共同建立市场。

   深入中小企业市场,很大一部分要依靠渠道的力量。2004年,浪潮在渠道方面做了重要调整,提出建设“江山伙伴体系”,“江”指分销体系,主要针对高端市场,以“江”提升流量;“山”指增值渠道,主要服务于中小企业和三五级城市,靠“山”为用户提供增值解决方案。“中国是一个很特殊的市场,地域的广阔决定了文化和地区的差异性,浪潮将坚定不移地坚持渠道策略,渠道是成功的关键。”

在直销、半直销开始为人们所津津乐道的时候,浪潮一直坚持稳定的渠道政策,渠道为客户提供最终的解决方案和价值,浪潮则为渠道提供产品和强大后援,渠道和厂商的利益都能得以实现。“2004年,渠道不仅在中小企业市场的突破中发挥了至关重要的作用,新一代商用服务器平台能够快速上市,迅速完成切换,渠道也功不可没。”彭震将浪潮的增长极大程度上归功于渠道。

服务之变

  2004年,浪潮也实现了服务市场的转变,在对行业客户的推进过程中不断摸索,在专家服务的基础上推出了方案服务、增值服务,建立快速响应体系。彭震将一对一的客户服务形象地称为“扶上马送一程,再抽一鞭子快跑起来。”

  2004年,浪潮对内部人员的考核也有了很大的变化,从过去的以数量为标准转为以销售额和毛利为标准。服务器策略向高端调整后,对高利润的要求也越来越突出,服务增值也成为重要增长点,“服务在未来的市场中将扮演更为重要的角色,在掰手腕的僵持过程中,服务就是构成核心竞争力的重要因素之一。”在对办事处人员的划分上,浪潮也做了很大的调整,在行业方面增加了近一倍的人员配额,这些人并不是做直销,而是做客户的认知,加强客户端和ISV的结合,使其业务能尽快运转起来。

“切饼”与“做饼”

  易观国际认为,2004年国内服务器虽然总体呈现持续增长的态势,但是国外厂商占据了大部分的市场份额,并且正在拉大与国内厂商的差距,IBM、HP、SUN、DELL四家国际厂商占服务器市场总体价值的83%。

  2004年国际厂商的种种举措表明,“狼真的来了”。然而,一直以来,浪潮都将目标锁定在国外厂商,“与狼共舞”已有多年。彭震打了个“切饼”与“做饼”的比方:对于国内的服务器厂商,客户已在心理有一个确认范围,从而形成了一定的期望值。和国内厂商拼,在客户既定的期望范围内寻找份额无疑是切饼,饼只有这么大,切来切去也没有太多的增长空间。而选择与国外厂商竞争,则是向客户心理期望值之外做饼,饼越做越大,越做越强。“当双方处于胶着状态时,掰手腕胜在意志,贵在坚持,其实,国际厂商并没有想象中的那么可怕。”

      浪潮选择“做饼”,然而“饼”如何做大?彭震认为取决于模式的优势。IBM模式在于方案和应用的能力,产品做得精、深,追求高利润;DELL则是锁定客户,DELL有70%的销售额都来自于成熟的客户;浪潮模式则是利用渠道的能力,克服行业和区域的差异性。“不同的模式决定了不同的生存的空间,抢夺其他模式下成熟的客户是很难的,关键在于这种模式覆盖的市场范围能有多大。”彭震认为,浪潮模式的优势在于能通过渠道广阔的能力达到一定的规模,对新兴的市场和行业有敏锐的把握。比如2004年浪潮在网游市场的成功,截至2004年底,浪潮在网游市场的占有率已经提升到40%,《A3》、《封神榜》等轰动一时的游戏都运行在浪潮服务器搭建的平台上。“对于新兴市场,就是一个快鱼吃慢鱼的法则,没有敏锐的嗅觉,就会丧失先机,从而丢失市场份额。”

  2004年,浪潮服务器在胶着的市场竞争中以“三变”之术完成了产业布局,彭震认为,这也是浪潮服务器的最大收益:在产品方面浪潮高端和中低端的‘新一代商用计算平台’布局基本形成;在渠道方面通过‘江山伙伴计划’全面加强了浪潮的渠道体系;在产业合作与联合上,浪潮和Intel、MS、SAP、Oracle、BEA等厂商建立了全面的合作关系,具备了从底层技术研发到后端数据库到中间件到前端应用的全面方案整合能力。“有了这个基础,2005年浪潮服务器仍将将继续坚持以应用为导向,力求在产业应用层面去创造更大的突破。”


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