对于2002年打印机市场的价格纷争，我们仍然有太多的话题值得回味。在2003年春暖花开之际，价格的坚冰是否还在固守着中国的低端激打领域，而谁又是这破解冰冻的人呢？就业界绝对的顶级厂商——惠普来讲，在刚刚落帷的“更多选择 更值信赖”之面向中小企业打印市场攻略发布会上，我们好像又看到了些许新的悸动。

价格纷争入低谷

去年的种种迹象，价格纷争中的各个厂商始终不甘落后，对于低端激打市场来说，也没有一刻的停歇。外有爱普生、利盟、三星的坐阵，内则以联想、方正的国有优势填渠，价格如同一柄双刃剑丝丝扣扣割裂着厂商和经销商的驱体。就利盟一家来讲，早在2001年它即以打印机收入比往年毛利润大幅下降-20%的境况力不可支，而惠普却在以全球打印业务一年销售额达200亿美元，并在2002年持续占据中国激光打印机市场50.2%的份额撑起了半壁江山。不过，事实真的那么乐观吗？

目前在业界众所周知的一个说法就是，大多数打印机都是以成本或低于成本以下的价格出售，而真正赚钱的应该维持在后期的硒鼓耗材上。由此我们不难看出，激打市场的本机价格在步入低谷的同时，正在深深触痛着各个厂商的命脉。

化解冰冻靠细分

据权威统计显示，在激打市场里，低端产品已经占据了全部市场份额的90%以上，这其中以政府、金融、教育和电信等行业需求最为旺盛，而中小企业、特别是个人用户在上述行业中是占据了相当求购比例的。所以，化冰的突破口应该就在于此。作为低端用户来讲，他们的要求虽然有一定的规律和针对性，但是繁杂而无序的应用特点依然明显存在。对于产品的性能即打印速度的要求，突出体现在效率第一的用户身上，而对于更多囊中羞涩的人来讲，不仅看重于本机的价格趋向，更多关注的则是耗材的价格走势，这突出体现了中国人的理性消费观念正在成熟化。此外，对于品质、服务等问题的轻重缓急也形成了独特的用户群体。可见，做好低端领域里中小型用户和家庭消费群的细分工作，将有助于厂商与用户之间的供求关系达到良性循环。

对于面向中国的市场策略，其实惠普早在两年前就开始了低端激打的战事部署，而相对于低端产品将在国内具有更大发展空间的说法，从今年开始，惠普更加着重于强调产品对内地市场中低端用户的针对性，春节期间在低端激打市场上推出的LJ1000零售版和LJ1005就是分别面向个人以及企业用户的特色改良产品。据惠普全球个人打印高级副总裁Larry Lesley向记者透露，“惠普的低端策略开始集中在北美、欧洲一些地区实行，由于取得了不错的成绩，因此今年才会把精力重点投放在亚太地区，而亚太地区最大也是最主要的市场就是中国内地。可以说，做好内地该领域里的用户细分工作将是今后占领市场份额多寡的关键所在。”

直指低端创多元

“要想细分用户群体，必将实施产品的多元化方略”，这句话诠释了惠普本年度面向中小企业低端激打市场的方针策略。面对纷杂的用户需求，惠普的中低端激打产品在LaserJet 1000零售版和标准版及LaserJet 1005三款产品的基础上再做细分，派生出了可以满足各个定位群体的新产品，其中包括：特别为专业商务人士量身定制的LaserJet 1150，它以合理的价格为企业级用户提供强大且专业的打印功能；专门为家庭办公室和小型企业工作组（2/3个用户）量身定制的hp LaserJet 1300/1300N，它们具有兼容性强、随时升级且支持网络打印的特点；适用于有大量打印需求的小型工作组用机LaserJet 2300，它可以提供高级打印和网络化的输出功能。此外，上述机型协同简便、经济的LaserJet 1000零售版和标准版及LaserJet 1005，共计七款产品为输出各种高质量文档的企业、家庭办公室和小型办公室领域内的用户提供出了多元化的选择方案。

可以说，惠普今年一方面正在加强本土化策略的执行力度，而另外一方面，针对庞大的中国用户群体，也正在以市场细分策略来带动产品多元化所导致的低端领域设计营销的转变，为今后激打厂商的市场走向指明了道路。

纵观今年的低端激打市场境况，一种以用户细分倡导产品拓展，以具体产品为导向销售，让更多的主动性掌握在厂商对用户市场理解上的崭新策略正在逐步成型。在价格战的融冰期内，它所形成的这股暖流将渐渐消化掉厂商们身上封冻已久的坚冰，从而真正显露出国内激打市场上的满园春色。

关于惠普

惠普是全球领先的面向个人与企业用户的产品、技术、解决方案、服务供应商。公司产品包括IT基础设施、个人计算及接入设备、全球服务以及图形、打印等。惠普公司与康柏电脑公司于2002年5月3日正式合并。关于惠普的详情请参阅http://www.HP.com。