去年１０月份，惠普在北京宣布推出ＬａｓｅｒＪｅｔ １０００。与之前惠普６Ｌ相同，１０００也是中低端产品，只是１０００根据目前市场的需求进行了一番改造，而且保修期变成了三年。６Ｌ问世四年来达到百万的销售量，那１０００呢？如何在６Ｌ的基础上扩大中低端激光打印机的市场份额，把饼做大呢？惠普将目光放在了中小企业的身上。而华南地区的中小企业数量众多，必然也成了惠普眼中的宝地。为此，惠普商用外设产品部市场部经理郭越特此前来南方地区“实地侦察”，看看这里的企业对于中低端的激光打印机反应如何。

激打会成为第二首选

“这边用户挺实在的，我们曾经对北京和广州两地的用户做过一次调查，结果显示北京的用户选择打印机的条件是能显示身份的，而广州的用户的条件则是能帮我省钱的就好。由此可见这边用户的务实。”郭越说。

从传统的市场定位来看，激光打印机的立足点一直都比较高，相对而言，喷墨机则显得较为实惠，而且一次投入的费用相对较低，从这个角度来看，喷墨打印机对于中小企业而言更为合适，因而喷墨打印机在中小企业中的比例也相对较多。 “但当他们进行第二次购买时，就只会选择激光打印机了。”郭越表示。据他介绍，随着打印机市场的不断发展，两极分化的趋势明显，喷墨打印机将更贴进个人及家庭用户的需求，而激光打印机则在企业级打印方面巩固了地位，而这两者之间的集合处就在中小企业办公领域。中小企业的消费需求比较特殊，一方面要控制成本，另一方面又要求有企业级的打印效果，而不断走向中低端的激光打印机可以满足他们这样的需求。

他还指出，虽然喷墨打印机的彩色优势会在一些特殊的行业受到青睐，但对于绝大多数中小企业来说，激光打印机在打印效果方面的传统优势，再加上价格下降带来的打印成本上的优势，以及打印速度和稳定性等因素，将使中低端激光打印机大量地应用于中小企业的办公打印中。１０００目前的销售量显示，用户大多数是中小企业。

以服务战打败价格战

虽然中低端激打存在着众多优势，但对于中小企业而言，打开这个市场还需要一段时间的培育。除了提高品牌的知名度，引导、教育用户，扩大渠道的覆盖范围之外，提供更好的服务也是必不可少的。

１０００的价格与６Ｌ是一样，但１０００的保修期却长达三年。郭越谈到，现在的产品竞争已不是纯产品的竞争，而是体现在服务竞争，全方位的竞争。中小企业大都分布在二、三级甚至四、五级城市，因而惠普的服务也要往下走，将服务做到家门口中。为了提高服务的响应速度，惠普在七大区域都有一个备件中心。随着服务网点的不断覆盖，服务的投入成本也会越来越大，这都是相当不容易的，但是惠普希望以服务战应对对手的降价。“保修服务延长到三年是我们周密计算的结果，是惠普与客户共赢的选择。时代已经变了，以客户为中心时代应该是服务为王，而非价格拼争。”郭越如是说。除此之外，惠普的贴心服务还体现在对激光打印机网站的更新。据了解，这个网站最初成立的时候，内容主要是以技术为主，但对于不少用户而言，并不是很实用。为此，惠普在今年３月份就对该网站进行了更新，增加了一些如何应用等等的内容。结果表明，这样的网站最受中小企业用户的欢迎。