惠普的桌面激光打印机—HP LaserJet 6L在4年内一直没有降价，价格一直比同档次其他品牌产品要高，但各项性能参数却一直比同档产品低，惠普也一直没有在6L产品上有特别的投入，然而这款产品却占据了国内同类桌面激光打印机产品市场的70％！这不能不说是一个奇迹。在IT产品里面，除了微软的Windows操作系统、英特尔的芯片能够绝对领先之外，其他任何一项IT产品只要面临竞争，就不可能有这么高的市场占有率，但偏偏是6L做到了。

8月6日，中国惠普在北京举办的“百万信赖，光荣选择”庆典活动中宣布：桌面激光打印机——HP LaserJet 6L进入中国市场的4年内销量突破了百万台。6L为什么独具这么大的魅力？它的背后到底有什么“故事”？它的成功又说明了什么？

1993年5月，惠普推出LaserJet 4L,第一次把高性能、高价格的激光打印机带入中国市场，当时的激光打印机主要用来做名片。到1994年左右，针式打印机仍固守着商用市场60％多的份额，喷墨打印机也占了20％左右，而激光打印机只占有10％左右。惠普在国内刚推广4L时保守地预测每个月卖出300台，但实际上后来一个月最多卖出了3000台。惠普的激光打印机在中国市场立稳了脚跟后，于是针对当时价格3700多元的Epson 1600K针式打印机设计出了5L激光打印机，意在“以激打代替针打”。

1996年，国外的打印机市场已然是激打的天下了，而在中国，却因为用户购买力和使用成本的问题，激光打印机迟迟不能打开市场。惠普推出4000元以下的5L后，国内厂家也紧步其后尘，推出了相应的低价位激光打印机，全面向“针打”市场发起反攻的时机正在成熟。然而1996年下半年，惠普5L在中国上市不到两个月，就陆续接到用户的投诉，相当数量的产品出现了打印质量下降和走纸故障。

原中国惠普负责激光打印机市场推广的李澍荣总经理（现已离开惠普）从惠普总部汇报情况后返京，不料，刚到北京机场，李澍荣就接到总部的电话：马上返回总部。时任惠普全球商用外设部总裁的Carolyn Ticknor女士（现已退休）告诉他：LaserJet 5L及5P激光打印机不准备在中国市场上销售了。

李澍荣怎么也没想到竟会这样。为什么要取消5L在中国市场的销售呢？原来，中国生产的纸张多以稻草为原料（美国的纸张则多以木材为原料），纸面上涂有滑石粉，由于中国纸张的特殊性，改变进纸结构且在国外反馈相当不错的5L的打印效果打了折扣。Carolyn女士告诉李澍荣，惠普总部决定再投入1200万美元，研制适合中国纸张特点的低端激光打印机。

1200万美元!？李澍荣大略算了一笔账，对总部的决定不能理解：惠普每在中国卖一台激光打印机，纯利约5％，这意味着要做出2.4亿美元的销售额，或者说卖出50万台打印机才能收回投入的成本！据说，惠普全球的财务总监从财务计算的角度也并不支持这种决策。

Carolyn Ticknor女士看着李澍荣郑重地说：“惠普在中国不是要做短期生意。虽然这样的决定会失去市场先机，会暂时失去一部分市场份额，但只要我们先把产品做好，机会就还是惠普的。”这段话让李澍荣后来回想起来还非常感动。

当时惠普在做竞争分析时发现，市场上国内OEM品牌的打印机也遇到同样的问题，其做法是加一则说明：建议使用某某品牌的纸张。

接下来惠普总部的工程师来到中国做了深入而细致的调研工作，他们到过中国主要品牌的纸张生产厂家，考察指标甚至细化到了纸浆的酸碱度。惠普内部雇有对纸张有专门研究的科学家，于是惠普包了一架波音747飞机，购买了中国主要品牌的纸张空运到美国，专门供研发测试用。当时惠普有人做了计算，如果把这些纸一张一张地连接起来，可以从地球到月球往返一个半来回。惠普总部终于根据中国的纸张条件设计了全新的硒鼓，1997年5月，外观上与5L一模一样的6L激光打印机在中国上市了，惠普同时打出“激光代替针打”的旗帜，从此6L在中国市场上便一发而不可收拾。

从此，惠普也长了个教训: 以后每研制一种新型的激光打印机，就要从中国空运一飞机的纸张用于测试。