从2002年11月25日到2003年1月9日，惠普打印及成像系统集团（Imaging&&Printing Group，简作IPG）在东到沿海一线、西至乌鲁木齐，南至深圳、北到哈尔滨的全国22个城市举行题为惠普"印像"中国行的大型巡展活动，并且向公众展示了惠普公司从低端家用喷墨照片打印机、高端商务激光打印机，到专业领域的大幅面打印机系列的大部分影像产品线。2002年12月16日，他们来到了西安。借此机会，记者与IPG集团的商用产品北方区域销售经理晁卫星先生就IPG集团、IPG集团未来产品发展趋势及IPG在西北地区的销售策略等问题进行了交流。

IPG是新惠普四大业务集团之一，由原惠普商用外设产品部和消费产品部整合而成。继承惠普在打印和成像产品、技术领域17年的深厚积淀，IPG已经成为为全球商用用户和消费用户提供打印和成像解决方案的领导厂商之一。

羊年热点

晁卫星向记者阐述了2003年IPG的市场战略：在家用市场，以数码产品，尤其是照片级别打印机的发展为主；在商用市场，彩色打印机的推广和应用将成为重点。面对数码时代的到来，整合后的IPG除继续保持在商用领域的领导地位外，还将致力于在家用数码打印和成像市场的拓展；在发展高端打印产品的同时，推出适合家庭用户需求的低端产品，并着力拓展一体机产品的市场空间。

家用数码产品是西北地区未来影像产品的热点，桌面级别的激光打印机将逐渐进入家用。西北地区越来越重视旅游业发展，为数码类产品营造了一个非常合适的发展环境。市场与技术的完善，产品价格越来越便宜等因素都促使数码类产品在家庭用户中进一步普及。可以预见，照像打印产品在2003年将会有一个很好的发展，形成新的热点。惠普一直在努力为中小企业用户倡导和营造一种整洁、高效的现代办公环境。办公一体机作为现代化办公的有效完善，以简洁的操作、多项实用的功能、时尚紧凑的外观受到办公用户的青睐，并逐渐成为办公市场的发展方向。惠普推出的激光打印机HP LaserJet 3200 和喷墨办公一体机HP officejet 6110等多款机型，就是为满足一体机市场需求而设计的。

晁先生认为2003年打印输出市场最大的发展点还在于彩色输出产品，无论是面向中小企业还是制造企业，彩色输出产品都会有一个大的发展。彩色商业办公以其输出有效的沟通特点赢得众多用户的青睐，更因为其适应和发展了办公的现代化需求，增强了商业办公环节巨大的附加值，在市场上越来越受重视。在国外彩色商业打印己经从传统的高级或是专业领域延伸到一般性的商业办公，在国内办公室里的彩色输出在过去似乎只有在特定的环境里才会实现，如今一股彩色打印的风暴正跃跃欲试，以彩色为主调的办公潮流将会逐步拓展开来。

最具需求力

地区性差异要求厂商在不同地区必须有不同的市场策略和投资策略。西安作为一座历史古城，其商业辐射能力和媒体影响在整个西北地区是数一数二的。可以说，西安市场在一定程度上代表着西北地区的市场趋势，很多厂商在制定其西北地区发展策略时就是以其西安市场发展策略为基点进行调整、演化的。

北京、上海、广州可以称之为成熟市场，打印输出产品在成熟市场是随着用户的增长自然增长，同时用户需求也呈现出多样化，个性化的特点。而西北地区在整体上处于落后状态，但却拥有很多待开发、很有潜力的市场，同时西北地区的用户需求增长模式与北京等地区并不相同，并不是所有的产品都有很强的发展潜力，只能说在接下来的一段时间里，某一类或某几类产品需求量比较大。因此，谈及IPG2003年在西北地区的产品策略重点，晁先生一言以蔽之：IPG将在西北地区重点推广最具用户需求力的产品。IPG集团研究认为，在西北地区有两个市场厂商可以大有作为，一是教育市场，二是制造业市场。为此惠普从两年前就与西部地区的一些地方政府研讨如何以信息化带动教育，并在甘肃定远等地区与政府进行了合作，取得了很好的成效。2003年，IPG将重点与地方政府在"以信息化带动工业化"方面进行合作。

从"加减"到"乘除"

未来几年，IPG在渠道建设上将继续采取网上、零售和代理相结合的混合渠道模式，实现从产品导向型向客户导向型转变。一直以来，惠普对服务就非常重视，他们的"金牌服务"可以说是有口皆碑。在全球市场惠普是第一大外包服务提供商，有消息说2002年在中国市场惠普的外包服务也做到了市场第一。晁先生指出：因为对服务的理解差异，很多厂家习惯于先推出产品，然后再推出服务，但在目前服务越来越受重视的市场大环境下，这利方式常让厂商感到举步为艰，更不要说在竞争中取得领先地位。为了让用户更多更好地体验到惠普优质的服务，惠普非常注重和渠道的配合，他们在全国主要城市都有销售和服务网络。另外为了能够在第一时间把握最终用户的需求，惠普也建有完善的零售渠道。

晁先生表示，惠普为用户提供的服务的内涵目前已经有了很大的外延。上门为用户送产品，安装产品、维修产品是一种低层次的服务，可是说是"加减法"的服务，而IPG希望自己为用户提供的是一种"乘除"法的服务，晁先生举了一个例子：惠普有一个银行用户，他们需要海量打印，但他们并不想购买打印设备，银行就可以找惠普公司或是惠普的代理商，告知银行每个月的打印需求（例如A4幅面打印需求量，A3幅面打印需求量、彩色打印需求量，黑白打印中有多少图形打印需求等），根据需求，按打印张数来确定价格。通过这个形象的比喻，我们可以很清晰地理解惠普的"乘除"法服务的内涵，可以肯定的一点是，这种服务方式将成为服务的发展趋势。

作为IPG成立后第一次大型巡展，晁卫星说本次巡展是2002年成绩的总结，也是2003年的开始。同时，这次活动并不仅仅是简单的巡展，而是向用户展示惠普IPG集团2002年在家用和商用领域的突破，更主要是IPG2003年新产品的发布和新技术的应用的展示。