尽管惠普激光打印机产品在中国市场具有绝对领导地位，但是仅仅以一种外设产品孤军奋战，这种领先还是比较脆弱的。联想、方正、佳能、爱普生、施乐等国内外竞争品牌在价格、渠道、市场上的强势出击，迫使惠普与它的分销商必须携手深入渠道市场最末端，通过加大市场拉力，减轻渠道压力，从根本上来理顺整个供应链。

李:激光打印机在中国市场竞争很激烈，虽然惠普处于绝对的领先地位，但近年来其他品牌的上升势头也非常迅猛，据我所知，最近惠普进行了一系列投入和市场活动，以继续确保这种优势，你们觉得就中国市场的竞争格局，惠普激光打印机的竞争压力大不大？这种压力主要是来自国内品牌还是国外品牌？

钱：相对以前，压力的确大了很多，目前不管是高端还是低端产品，竞争厂家越来越多。例如6L这个价格段，竞争厂家基本上包括了所有的激光打印机厂家，如联想、施乐、佳能、爱普生、方正、利盟、三星等。在国内市场，低端产品（3000元左右）几乎占据整个市场的60%～70%，是打印机市场中竞争最为激烈的一个市场。联想最近推出的价格只有2480元的激光打印机，对该市场有很强的冲击力。

白：神州数码做外设已经十几年了，但仍感觉压力非常大。由于美国和亚太市场都不太好，各大厂商看好中国市场，投入了很多资源来抢份额，因此很多型号在国内的竞争非常激烈。在PC市场中国内品牌强国外品牌弱，而外设市场正好相反，是国内品牌弱国外品牌强，联想、方正都希望通过大规模的投入来抢国外品牌的市场。

李：在渠道市场中，你们两家今年都明显加强了对末端渠道的支持力度，希望通过提高渠道和服务的效率，降低渠道成本，来获得一个比较好的价格优势，惠普具体的思路是什么？

钱：惠普公司一直在努力加快整个供货环节的节奏。1997年，惠普逐渐实现了国内交货，为了给渠道提供更多的资源，我们还建立了全国平台。这些工作不是因为今年竞争激烈才做的，而是很早以前我们就预见到未来打印机市场的竞争会更为激烈。

李：尽管惠普激光打印机在中国市场具有绝对领导地位，但仅仅以一种外设产品孤军奋战，这种领先还是比较脆弱。相反，联想激光打印机虽然是后来者，但它可以通过捆绑等方式，借助联想PC的市场影响力，迅速进入三、四级市场，而这些市场，惠普的激光打印机产品可能还没有进入。面对这种情况，惠普如何应对？

钱：你说的完全正确。今天，尽管三、四级城市的市场容量仅占总体市场的10%～15%，但从长远来看，三、四级市场的增长要比一、二级市场的增长快得多，因为IT产品的普及已从传统大型企业转向中小企业，而中小企业大多分布在三、四级城市，要长期在国内市场保持占有率的优势，对于三、四级城市的渠道覆盖、宣传和市场拉力，都需要进一步加强，向三、四级市场挺进，是我们未来的几个重点工作之一。

白：整体我们也有扩充渠道的想法，这种扩充会侧重覆盖更多的城市，主要原则是“成熟城市要稳定，周边城市要拓展”。

李：目前激光打印机的价格已经不是影响其大规模普及的障碍，惠普有没有想过把3000元的激光打印机推向家庭？

钱：从价格、应用的角度来看，一般家庭用户使用喷墨打印机比较适合。因此我认为目前最重要的可能不是把家庭用户从喷墨打印机市场拉向激光打印机市场，而是要去争取更多本来应该买激光打印机的商用客户。我认为相当多的企业客户在打印机消费上有一个误区，由于不了解喷墨和激光打印机之间的区别，不了解在整体使用成本上，激光打印机更有优势，因此只是由于喷墨打印机的宣传力度大于激光打印机，就去购买喷墨打印机。通过大量地走访用户，我们发现，很多用户在购买前并没有仔细衡量打印需求与成本之间的关系，在采购上还是感性大于理性。因此，目前厂商的市场宣传重点应该放在引导商用客户的购买行为方面。

李:激光打印机产品的价格战是否严重？如何通过深入的渠道管理来避免无谓的价格战？

白：有价格战，但比喷墨打印机要好一些。喷墨打印机市场需求比较大，同时几家厂商市场份额相差不像激光打印机市场那么悬殊，因此竞争就会更激烈一些。 我认为厂商对渠道价格的管理应该主要体现在市场供求关系方面，如果厂家比较理性，它会把握好整个市场的供应量，给分销商小一点压力，市场有多大拉力就放多少货，避免因价格战导致的内耗。厂商的挑战在于一方面要控制好市场总出货量，同时又要加大市场的拉力。为了达到这一目的，惠普对整个渠道做了很多调查，包括分销商和经销商的进出货量，这些对总出货量的控制非常重要。

钱 ：对销量大的产品我们一般与分销商一起进行微观管理，不仅看分销商的进出货量，还要看各地代理商的出货和库存情况，因为这是一个完整的供应链，只有管理到这个层次，才不会出现供大于求或供小于求的情况。这种中间的管理调节是与分销商密不可分的。

李：笔记本电脑渠道中最通行的一种做法是包销制，但这种做法有利也有弊，你们有没有采取这样的做法？

钱：没有完全这么做，但在个别产品线上采用了这样的模式。激光打印机的某些型号由神州数码做，大多数由2～3家分销商一起做。这是一种渠道的平衡，是分销商的渠道覆盖和价格控制之间的一种平衡。一个产品分销商越少，价格控制就越好，但分销商太少了，也会有问题，尤其是这家分销商的财务记录不好时，问题会非常严重。我们一直在寻找一种控制平衡的最佳模式。

李：从现有的渠道承载能力看，神州数码还有多大的销售空间？神州数码有没有向惠普要求代理别的分销商所代理的型号？

白：在满足现状的情况下，我们会要求更多的产品，关键是时机的选择。

钱：从总体的分销能力和市场运作看，神州数码目前是最好的（分销商），但是其他分销商也有一些长处和优势是神州数码所不具备的。惠普的产品线很多，每种产品的应用也不尽相同，如果全交给神州数码，它可能会吃不消。从目前的出货量看，神州数码还是第一大主力，占据了惠普激光打印机的半壁江山。