曹明耀在含蓄中依然表现出锋芒：“用6个月的时间，惠普就会在家用市场‘呈现强势’”。

惠普作为全球打印方案第一供应商，惠普IPG坐稳“领导者”的地位也不是那么一帆风顺的。在国内市场黑白激光打印机领域，惠普占据垄断地位，但是惠普如何向商用彩色打印的主流转移？网络打印，惠普从1997年就一直在推，但至今市场上的应用主流还是局域网共享打印。另外，惠普IPG给人们的印象是商用、激光产品占有强势地位，但面对日益增长的家用及喷墨市场，惠普如何改变相对弱势的局面？还有惠普IPG的打印产品线很长，凡所应有，无所不有，但是如何在市场上突出重点呢？最后，惠普有自己的一个数码影像战略，但是给人的印象是输出端比较强，但输入端比较弱，惠普怎么整体推动数码影像战略呢？带着这诸多问题，借惠普新财年开始之际，记者采访了惠普IPG市场总经理曹明耀。

从黑白过渡到彩色——把市场细分进行到底

在黑白打印市场占据垄断地位的惠普看到了黑白打印向彩色打印转移的趋势，开始考虑怎样才能在彩色世界里不失去霸主的地位。惠普在市场策略上还是先抓商用市场，并提出商用彩色的概念。曹明耀认为，商用彩色打印的势能已经积蓄日久，开始，用户以普通喷墨打印机应用为主;接下来就进入了以彩色喷墨和黑白激光打印机共融为特点的第二阶段；而现在，商用打印历史将全面迎来以彩色激光打印机为主流应用的第三阶段。

曹明耀说，用户肯定喜欢看彩色文件，而不是黑白文件。如果不考虑成本，让用户选择的话，用户一定会选择彩色打印。

在市场开拓方面，惠普首先在市场定位和宣传上打出了“商用彩色”概念。商用客户的需求是在彩色和速度上取得一种均衡。惠普必须利用也必须守住自己在商用市场上的优势。

其次，推出大量细分市场的新产品“轰炸”市场，惠普在今年8月份到10月份就推出了十多款打印机。可谓“来势汹汹”。惠普的出发点是：“无论是个人用户、公司用户还是大用户，都能在市场上找到符合需要的惠普机型。”惠普产品线丰富带来的产品之间相互冲突的弊端也很明显，比如高速的喷墨与激光打印之间，一体机与桌面打印机之间，多幅面打印机与A3打印机之间……惠普做市场时很难突出重点。但把市场细分化的做法可以从根本上让所有竞争对手对惠普都无机可乘、无懈可击，结果是利大于弊。

最后，让用户用起来。惠普首次把彩色激光打印机价位下调到万元（HP color LaserJet2500），打破应用的价格瓶颈；另外，为打破应用瓶颈，惠普跟国内一些软件厂商结为联盟推出一些软件彩色打印方案，比如开发一些现成的商业应用模板等。这样惠普对客户又“拉”又“推”，为彩色应用的主流时代的到来而不遗余力。

一体机及网络打印——开发二次用户

在几年前就提出网络打印概念的惠普，在网络打印方面推了很长时间，依然是不温不火。面对这样的尴尬局面，惠普做何打算？

开发二次用户。曹明耀说，其实惠普IPG一直把网络打印当做市场的重点。但中国也是一个比较特别的市场，一方面有一些应用成熟的地区、发达的城市，其打印需求跟西方的发达国家没有分别。一些大中型用户都是以网络打印应用为主。但是在中国的很多城市还处在开发阶段，很多用户在这些城市是首次购买打印机，他们的要求比较低，共享打印就可以符合他们的要求了。几年来，惠普形成了务实的想法：想在第一次就让他们使用网络打印是有困难的。但是一些地区一旦有了第一次购买打印机的经验，再转为网络打印就比较容易。

所以，惠普推广网络打印的作法是：分不同区域采取不同对策。在我国西部等一些尚处于开发阶段的城市，推广共享打印，而推广网络打印则抓住有过打印消费经验的二次客户。

一体机的推广跟网络打印机也有一个共同点，就是二次消费选择的用户，他们会更容易接受一体机。曹明耀认为，打印市场的一个大方向是，多功能的产品势必会替代单功能的产品。同样，它在比较成熟的市场喷墨一体机的销售要比单一喷墨打印机大几倍。

由此也能理解为什么惠普在低端桌面打印机（LJ1000）阵地上寸土不让的做法，这块市场是做打印机生意的基础。

改变家用弱势形象——从照片打印一点突破

在家用喷墨市场，目前爱普生给人们一种专业的印象。在曹明耀看来，站在惠普的角度，尤其是在国内市场要争的并不是一时的市场份额的高低，而是概念之争。惠普要做的就是改变在市场上、用户中形成的“惠普商用强、家用弱”这个印象。应该怎样突破呢？

惠普选择了新推出的一款颇有特色的产品PhotoSmart 130，希望借此产品，像当年的LaserJet6L在办公打印市场上的表现一样，再在家用市场上撕开一道口子。曹明耀分析整个市场后，认为在中国的文化里面，还是很注重家庭生活的。“像照片打印机这一类产品一旦被用户了解以后，它增加的速度会特别快。因为它可以使一家人都参与进来，而不是个人兴趣。”

因为惠普数码相机并没有在中国市场上推广，所以惠普在开拓市场上表现出了自己的灵活性——惠普已经决定与索尼联手推广家庭数码打印的概念。
由于PhotoSmart 130便于携带、时尚小巧、立拍立现的特色，在渠道上更适合于在卖场中表现。关于照片打印机，惠普具体的做法是首先在渠道方面加强在电脑城的投资，在全国主要的电脑城隔周举办促销活动。

“看以前，我们每个季度的市场占有率都有一些增长。如果照这样发展，在未来两个季度，我们在家用喷墨市场要达到No.1的地位为期不远了。”曹明耀说。