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东风打造中国商用车第一品牌
东风汽车贸易公司营销质量分析
股份公司汽车分公司销售公司开展“塑形”工程
市场营销 东风吹绿神州大地
载重车公司实施“双赢”战略综述
东风汽车贸易公司营销质量分析
用户排队购买东风卡车，东风经销企业喜笑颜开。这一景象已经成为全国各地东风区域市场的普遍现象。东风营销质量实现了新的突破，这是近十年来的新跨越。今年1－9月，东风汽车贸易公司销售整车近8万辆，实现资金回笼近百亿。整车销售同比增幅34％，其中重型车销售增幅月均都在170％以上。
东风营销腾飞的动力之源在哪里呢？
——敢在潮头唱大风。1993年至1998年，东风卡车销售逐步陷入困境。为早日摆脱困境，1999年，东风汽车贸易公司下决心整顿市场和经营秩序：加强市场价格管理，遏止市场价格倒挂；加强网络整顿，对不达标的经销企业、服务站坚决开除；加强内部管理，尤其是对整车销售每个环节实行“铁腕”管理，确保销售和回款质量。这一系列工作使东风汽车贸易公司在激烈的市场竞争洗礼下，市场观念、用户观念、竞争观念、改革观念、经营观念、大局观念等发生深刻变化。
——东风经销网络的生命力再现。“无网不胜，网乱不胜”。东风汽车贸易公司正是以这一营销理念为基础，不断地完善东风经销网络。自去年初起，东风汽车贸易公司把国际上先进的特许经营营销模式引入东风卡车经营管理后，东风营销网络获得快速发展。今年1－9月，东风载重车公司37家特许经销商销售整车的数量占东风卡车销售的60％，这标志着东风特许经营网络走上良性循环轨道。在不久前的东风汽车贸易公司特许经销企业总经理大会上，东风汽车公司党委书记徐平、东风汽车公司副总经理、东风载重车公司总经理童东城出席了会议，他们一致肯定了特许经营营销模式的先进性。
特许经营只是一种外在的经营形式，关键还要看其内在的质量。东风汽车贸易公司特别注重引导特许经销商提高市场综合竞争能力。他们从优化经销网络，整顿经销队伍入手，以“铁腕”管理整顿经销队伍。继去年淘汰一大批经销企业后，今年将继续淘汰近30家经销企业，以优化东风经销网络。同时，东风汽车贸易公司还特别注重发展区域网络，提高市场开拓能力。他们将37家特许经销企业向三级的区域市场渗透。华东、西南、华北等地的特许经销企业把市场延伸到所辖的每个区域内，做到市场辐射没有空白点。同时，“服务也是企业核心竞争力”观念在东风特许经销商中已经达成共识。目前，37家特许经销商正全力完善“四位一体”建设，以求稳步提高区域销售质量，与国际惯例接轨。
——超值服务建立起良好的客户关系。在激烈的市场竞争中，上汽、一汽、东风几乎在年初同时打出“服务年”的口号，东风如何能把“服务”牌打得更出色？
东风载重车公司引入“卖产品不如卖服务”的营销理念，把改善、提高服务质量当作提高企业核心竞争力来抓。这种核心竞争力的表现就是良好的顾客关系。自去年以来，东风汽车贸易公司依靠分布全国的服务网络建立了近6万份的客户档案。
客户关系管理系统早已为许多大公司采用，为其占领市场发挥了巨大作用。东贸公司在国内汽车行业率先成立客户管理中心。
客户档案里不仅有用户个人资料，还有用户所购车型资料，以及用户对东风车的质量评价、服务质量评价和对东风的意见和建议。在对用户进行回访的同时，也要收集相关资料。在对购车用户进行全方位跟踪、服务的同时，还为营销、服务、生产等部门制定计划提供了可靠依据。
为用户提供有针对性的个性化服务是客户管理中心的又一特色。用户不管出现什么问题，只需打个电话，即可快速知道该用户的姓名、所购东风车的型号，并立即提供用户所需要的服务。真正让用户感到自己在东风人心中的至高无上的地位，用超出用户期待值的服务来换取用户对东风的满意和信赖。
——产品是占领市场的关键。东风公司开发的中、重、轻系列商用车具有经济、高速、省油、环保、动力强等特点。尤其是东风系列产品基本达到欧洲二号排放标准，具有十分明显的环保优势。以“东风征服者”为代表的东风系列重型车畅销大江南北，从今年元月份以来一直供不应求。
“红色铁马”在原“东风运煤王”基础上加装浮动桥，增大了承载能力，车箱加长到6．1米。在去年“东风运煤王”成功占领华北煤炭运输大市场的基础上，今年“红色铁马”已开始走向全国，热销中南、西南等省区，成为煤炭运输的首选车型。仅今年头四个月，销售“红色铁马”近万台。
适应港口大型集装箱运输的“东风牵引王”，装备高达256马力的C系列康明斯发动机，是东风载重车公司马力最大的产品。其质量和同类进口车不相上下，价格却不到进口车的一半，成为最受沿海港口欢迎的车型。华东某港区一度是进口车的天下，现在已有数百辆东风“牵引180”进入港区。目前，东风牵引王已成为国内港口的主力车型。
环保是二十一世纪人类共同的主题。继5000辆“绿色东风双燃料环保”公交车驶上北京街头后，300辆东风重型自卸车又成为北京奥运会建设的重要工具。北京市场的示范效应很快就在全国体现了出来，“绿色东风”相继吹进上海、广州、武汉、重庆、天津、包头等大、中城市公交车市场，受到热烈欢迎。
——深刻理解管理是生产力的内涵，向管理要效益。管理是生产力，东风汽车贸易公司在市场中理解了这一论断的深刻内涵，并灵活地把它运用到实践中去。东风汽车贸易公司推进体制、机制改革，以改革产生的动力激发员工开创营销工作新局面的活力。
近两年来，东风汽车贸易公司以改革总揽全局，在体制、机制的创新中求变化、求发展。为使体制和管理尽可能贴近市场、贴近用户、贴近经营一线，东风汽车贸易公司再造业务流程，对职能部门进行重新整合，形成扁平化的闭环管理，成立了“九部一公司”，通过体制改革使原有的科级单位压缩近40％，驻外机构则根据市场的需要下沉和扩张，打破了原有行政区划的管理格局，使经理部增加到38个。同时，还从改善激励机制入手，逐步建立起能够风险共担、责任清晰、多销多得、奖惩分明的分配考核体系。
在通过管理激发人的活力的同时，东风汽车贸易公司还狠抓基础管理，提高经营质量。2000年，国家中和会计事务所在连续三年对销售部进行综合审计后给予评价：销售部经营、财务、仓储等方面的基础管理水平每年都有新的提高。
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