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东风打造中国商用车第一品牌
东风汽车贸易公司营销质量分析
股份公司汽车分公司销售公司开展“塑形”工程
市场营销 东风吹绿神州大地
载重车公司实施“双赢”战略综述
市场营销 东风吹绿神州大地
东风汽车之所以呈现今天火爆的局面，一是得益于产品结构调整和新产品的强力推出，二是得益于市场观念的转变和市场营销的有效开展。东风载重车公司坚持走质量效益型道路，以打破营销“瓶颈”为突破口，彻底扭转了生产经营的被动局面，产品从滞销到供不应求，展现了东风人拼搏进取、自强不息、精益求精的良好形象。
载重车公司始终坚持“在合作中‘双赢’，在做强中做大，靠服务打市场，以营销创效益”的宗旨，使东风汽车越卖越火，市场营销越做越好。今年1－9月，载重车公司累计销售汽车94914辆，同比增长28．5％；其中重型车销售30136辆，同比增长155．65％；轻型车销售11979辆，同比增长41．1％；客车销售9857辆，同比增长80．3％，前三季度已实现利润7．4亿元。如此跳跃式发展态势，主要做到了以下几点：
——规范市场秩序，稳定营销基础，改善经营环境。公司以推进“特许经营”模式为主体，积极推进“双限”管理，即严格限制经销企业跨区域销售、严格限制低于全国价销售的不规范行为，推进区域市场开拓；鼓励引导经销商属地市场销售行为。经过一系列整顿，东风车市场广了，价格顺了，经销商积极性高了，东风车平均单车售价1999年为6．85万元，去年为8．47万元，今年已达12万元。全国37家特许经销商1－8月销量占总销量的52％，这意味着东风载重车公司经营不再受制于几家大经销商，近一半的东风车销量是靠全国近400家中小型经销商的销售。今年属地销售已达总销量的71％。
——坚持“无网不胜，网乱不胜”和“卖产品更要卖服务”的营销理念，通过打“服务牌”，使营销成为公司的竞争优势，并最终形成核心竞争力。载重车公司全面实施优质服务工程，第一，始终坚持“一个服务理念”：让用户更满意。第二，落实四项制度：“四个二十四小时”服务承诺制度，建立用户档案和落实回访用户制度，新车交用户前的整备制度，汽车维修竣工出厂合格证制度。第三，达到“四个100％”：100％服务及时，100％服务彻底，100％收费合理，100％建立用户档案。第四，实施“四个免费”：免费新车准备，康明斯C系列发动机免费新机检查，免费走合保养，重型车全员免费走合保养。第五，发挥五个特色：服务站对用户进行操作培训，服务站对大工程、大用户上门服务，定期开展免费优惠促销活动，加大力度自建二级维修网点，公开承诺、接受监督。第六，落实全国服务网点“六统一”：统一内外形象，统一着装，统一挂牌上岗，统一服务用语，统一使用商标，统一服务站星级服务牌。
在网络整合中，按照“发展一批、巩固一批、淘汰一批”的原则，重点扶持实力强、忠诚度高的经销企业。大力推进“四位一体”建设，实现了销售网和服务网“两网合一”，强化服务功能，提高服务水平，市场占有率步步攀升，东风信誉度越来越高。
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